銷售親身經(jīng)歷,如何拉廣告業(yè)務
時間：2016-12-14 07:53:06 來源： 點擊：
一個上門“拉”廣告的人收購了我所在的公司。 這個推銷廣告的人是我親眼見到的現(xiàn)在生意成就最大的廣告推銷人，所以我第一個寫他。當時我是美媛春的廣告策劃主管，美媛春當時也是在南方市場僅次于太太口服液的女性保健品，上門拉廣告的源源不斷。一天來了一個年輕人，說是來推銷一個聞所未聞的廣州一家小報紙叫《南方聲屏報》的廣告，陳總經(jīng)理不愿接待他，要我來接待他。他的大致意思是免費幫我們寫一個整版的企業(yè)報道，而版面收費很便宜。然而最后我們最終也沒有給他廣告做，但他很快和我的老板成為了好朋友與生意伙伴。后來聽說他承包了《南方聲屏報》的全部廣告版面，然后又代理了一些北方的醫(yī)藥保健品，并利用這份小報紙的廣告刊號優(yōu)勢，變成了他代理醫(yī)藥產(chǎn)品的固定的內(nèi)部宣傳報紙，公司一步一步借此開始做大。
現(xiàn)在，他的公司代理的幾十個產(chǎn)品幾乎個個獲得巨大成功，大部分都做到了單一產(chǎn)品在廣東一個區(qū)域市場年銷售額幾千萬的規(guī)模，成為當之無愧的整個廣東醫(yī)藥保健品代理私營企業(yè)中的老大。如今，他在廣州最高的寫字樓中信廣場購買了一整層做辦公室。具有戲劇性的是，他先是控股美媛春化妝品企業(yè)，現(xiàn)在更是將整個他原來拉廣告的對象美媛春口服液品牌及廠房全部收購了。短短3到5年時間，他由一個上門拉廣告的，變成了身價過億的老板，許多當時拉廣告的企業(yè)都被他收歸旗下。據(jù)接近他的人士告訴我，他做的產(chǎn)品為何都能獲得巨大成功的秘訣，除了選擇產(chǎn)品品種背后不為人知的獨到眼光(他代理的產(chǎn)品全部都是那些消費者“永遠醫(yī)不好，又不得不醫(yī)”的產(chǎn)品如肝炎產(chǎn)品、腦病產(chǎn)品、泌尿系統(tǒng)產(chǎn)品等，他們?nèi)ψ拥膸讉€人往往把醫(yī)藥保健品產(chǎn)品包裝一看，就能憑自覺判斷這個產(chǎn)品能否做起來，而這種判斷往往八九不離十)，還在于他拉廣告時積累的對媒體高超的把握與運用能力。
給廣大推銷廣告業(yè)務的朋友的啟示就是：推銷廣告業(yè)務過程，其實是一個綜合生意能力積累的過程，不要太小看自己。
工廠式流水作業(yè)運作：因為本土的客戶的預算相對國際客戶少，他們永遠只用他們的程式化模式簡單套用來服務于本土客戶，以此來節(jié)約資源與成本，而我
們曾經(jīng)就是這些程式化模式的制定者，既知道它的精髓，又愿意結(jié)合本土客戶化時間與精力去做出改變。
4A廣告公司于國際聯(lián)系規(guī)則下不思進取;
4A廣告公司只關(guān)注客戶的預算而非客戶業(yè)務的發(fā)展; 4A廣告公司每季更換客戶總監(jiān);
4A廣告公司服務言過其實，夸大其詞的過分承諾，卻未能全數(shù)付諸實施。
而我們的特點恰恰是小型運作，力求高效率，高水準的創(chuàng)作，而且人才精秀。 這批做到了香港4A廣告最高級別的華人廣告人，他們深知4A廣告公司的弊端，以其“4A廣告公司所忽略的客戶”精準定位去拉業(yè)務，其理念獲得了一部分本土客戶的認同，其廣告公司一直活的很滋潤。
讓你不浪費時間與精力推銷廣告業(yè)務的忠告與建議
我在幾家大型廣告任職時，數(shù)不清接到多少推銷廣告資料，90%以上沒有發(fā)揮作用，有時也很為這些完全無望的廣告推銷人可惜，他們實在是在浪費自己的時間與精力。而我當時坐在那個位置又不方便向他們提示什么。現(xiàn)在終于可以給這些推銷失敗的廣告人一些不為人知的一些“潛規(guī)則”，這些推銷技巧書本上往往不會談到的，算是一點建議與忠告：
不要浪費你的廣告推銷資料，以為那也許會有用幾乎是妄想 作為企業(yè)廣告或市場部門的職員，收到你上門的廣告資料以后，作為禮貌當著你的面會佯裝看一兩眼，但你別指望她會需要的時候會翻出來，你也永遠別指望會將資料傳遞給她的有決策權(quán)上司(為了避嫌，她為什么要替你再推銷呢)。我的經(jīng)驗是如果那時恰好剛好要做某一類型的廣告，你上門恰好推銷這一類型的廣告，我就會把你作為備選之一，至于以前收的相關(guān)資料，一般是不會再翻出來的。 如果你的任務只是負責將資料交到相關(guān)人士手上，公司只是把你當活廣告使用，資料浪費你也就管不著了。
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